Ціна має для покупця одне значення, а для продавця зовсім інше. Для покупця це вартість чого-небудь. Для продавця ціна – це доход, що є первинним джерелом прибутку. У більш широкому значенні ціна розподіляє ресурси у вільній ринковій економіці. Існує багато точок зору на ціну, тому не дивно, що ціноутворення для маркетологів представляє важку задачу.
Що таке ціна? Ціна – це те, що дається в обмін на право володіти річчю або послугою. Це також може бути час, який витрачено на придбання товару або послуги. Покупці зацікавлені у встановленні «справедливої ціни». «Справедлива ціна» реально означає «відчуття справедливої цінності», отриманої в результаті обміну. Тобто, ціна також може асоціюватися з відчуттями, а не тільки з грішми.
Ціна грає життєво важливу роль для маркетологів. Ціна – це ключ до одержання прибутку будь-якою організацією. Доход – це ціна реалізації товару клієнтові, помножена на кількість проданих одиниць товару. Доход – це те, чим оплачується вся діяльність компанії: виробництво, фінансування, продажі, розподіл і т.д. Що залишається поверх того, те і є прибуток. Менеджери звичайно прагнуть до встановлення такої ціни, що забезпечує гарний прибуток.
Щоб заробити прибуток, менеджери повинні вибирати таку ціну, щоб вона була не дуже високою і не дуже низькою, щоб ця ціна відповідала відчуттю цінності для цільових покупців. Якщо ціна встановлена занадто високою, то у свідомості покупців цінність, що відчувається, буде менше вартості і можливості для реалізації такого товару будуть втрачені. Установлення занадто високої ціни на нові товари спонукує деяких покупців шукати можливість купити такий же, але старий товар (секондхенд) або йти до продавців, що реалізують товар на умовах консигнації. Утрата продажу може означати тільки одне – утрату доходу. І навпаки, якщо ціна дуже низька, це може сприйматися як велика цінність для покупця, але фірма втрачає доход, що міг би бути зароблений. Спроба установити справедливу ціну - це найбільш стресова, що чинить високий тиск на менеджера, задача, рішення якої вимагає схвалення споживчим ринком в наслыдок наступних причин:
Для того, щоб вижити в сучасних суворих умовах конкуренції на ринку товарів і послуг компанії повинні покласти на ціну такі задачі, що повинні бути конкретними, досяжними і вимірними. Установлення реалістичних задач перед ціноутворенням вимагає періодичного аналізу для визначення ефективності цінової стратегії компанії. Для зручності цінова стратегія може бути розділена на три категорії: стратегія, що орієнтована на прибуток; стратегія, що орієнтована на продажі і стратегія статус кво.
Розробляти стратегію ціноутворення, що орієнтована на витрати.
Визначити як законодавство й етичні вимоги чинять тиск на рішення стосовно ціни.
Дійсний курс розрахований на професійних менеджерів, торговельний персонал або осіб, зацікавлених у збільшенні продажу у рамках ринку товарів і послуг.
День перший | ||
Вступна частина, тренер, матеріали курсу, учасники: | 9:00 | |
Тема I: | Важливість ціни
|
9:20 |
Перерва на каву | 11:00 | |
Тема II: | Цілі, що стоять перед ціноутворенням
|
11:20 |
Обід | 13:00 | |
Тема III: | Вплив попиту на ціну
|
14:00 |
Перерва на каву | 15:40 | |
Тема IV: | Вплив витрат на ціну
|
16:00 |
Завершення і підведення підсумків | 17:30 | |
День другий | ||
Тема V: | Вплив інших складових на ціну
|
9:00 |
Перерва на каву | 11:00 | |
Тема VI: | Як установити ціну на товар?
|
11:20 |
Обід | 13:00 | |
Тема VII: | Законність і етика при розробці цінової стратегії
|
14:00 |
Перерва на каву | 15:40 | |
Тема VIII: | Прийоми точного регулювання базової ціни
|
16:00 |
Завершення і підведення підсумків | 17:30 |
У процесі тренінгу будуть використані видаткові матеріали (анкети, буклети, практичні рекомендації), будуть проводитися рольові ігри, тести, прослухуватися аудіо записи, виконуватися самостійні завдання.