Як продавати вигоди

Вартість електричної енергії для пересічного грамадянина складає в середньому 0,15 гривні за одну квт*годину. До цієї ціни всі грамадяни звикли. Нижчеприведений діалог демонструє деякі аспекти проблеми ціни.

- Ми запитали клієнта: "Чи будете ви купувати електроенергію в 5 разів дорожче?"
- Прозвучала відповідь: «Ні».
- А в 10 разів? Відповідь теж: «Ні».
- А в 100 разів? «Звичайно, що ні!»
- Тоді чи будете ви купувати електроенергію у 10000 (десять тисяч) разів дорожче? Ні?
- А ми говоримо «Так!». І ще раз «Так!».

Крім того, і ви і наш клієнт не просто будете купувати електроенергію за астрономічною ціною, а вже купуєте їїї за ціною 1500 гривень за одину квт*годину, а часом навіть дорожче. Це незаперечний факт. Така ситуація виникає, коли ви купуєте батарейки для радіоприймачів, фотоапаратів, калькуляторів, годиннників і т.д. Адже, власне кажучи, ми купуємо електроенергію для того, щоб функціонував той або інший пристрій. Різниця в ціні електроенергії, одержуваної споживачем з різних джерел, складає 10000 разів! Подумати тільки!

Виникає питання: «Чому за електроенергію ми платимо в 10000 разів більше?»

Відповідь, на перший погляд, складне питання, криється в тім, що продавці гальванічних батарейок продають не стільки електроенергію, (хоча батарейка нічого крім електроенергії виробляти не може), скільки переваги, що дає експлуатація батарейки.

А які ж ці переваги?

• Насамперед, енергонезалежність від централізованих систем енергоживлення. Нам не потрібні лінії електропередачі, дроти, блоки живлення.
• Друга перевага – зручність в експлуатації. Батарейки мають малі габарити, вагу. Пристрій на батарейках завжди готовий до використання незалежно від будь-яких природних катаклізмів або стихійних лих.
• Третє – безпека пристроїв, що працюють на батарейках. Пристрій, підключений до мережі змінного струму напругою 220 Вольт, завжди несе в собі небезпека поразки електричним струмом.

Головна задача сервіс-провайдерів - визначити ті переваги, що дає клієнтові товар або послуга, що надаються вашою організацією. Важливо також уміти визначити, які проблеми допомагає вирішити саме ваш товар (послуга) клієнтові.

Інший приклад з реального життя

Німецька фірма «ІБМ Індастріз Україна» виробляє вентилятори для комп'ютерів, що у кілька разів дорожче китайських. Як переконати виробників комп'ютерів купувати більш дорогі німецькі вентилятори?

Ключ до рішення проблеми полягає в тім, щоб визначити, які переваги дає використання німецьких вентиляторів, а потім продавати ці переваги. Разом із працівниками фірми методом мозкового штурму удалося визначити:

• по-перше, вентилятори створюють набагато менший рівень шумів;
• по-друге, мають властиву німецькій продукції високу якість і надійність.

За малошумний і надійний комп'ютер, до складу якого входять вентилятори, користувачі готові платити. Малошумний комп'ютер має істотні переваги перед "шумними" аналогами, тому краще продається. Виробник комп'ютера зацікавлений у росту продажів, а не в зниженні ціни при одночасному падінні обсягів реалізації.

Реклама виробником вентиляторів комп'ютерів з новими властивостями дала ще одну перевагу для покупця вентиляторів і одночасно виробника комп'ютерів, оскільки вони заощадили на рекламі.