Дводенний семінар
для фахівців у сфері маркетингу і продажів
Чому важливий цей тренінг:
Щорічно мільйони працівників в усьому світі беруть участь у тренінгах по розвитку навичок і умінь, зв'язаних з їхньою роботою. І в цьому плані Україна – не виключення.
Компанії очікують побачити вимірні зміни в тому, як їхні співробітники працюють, будують свої взаємини, і наскільки вони здатні до нововведень після того, як їх «надихнув» тренер. Якщо тренера наймали для того, щоб він ознайомив співробітників з новими прийомами в сфері продажів, то, цілком природно, керівництво компанії буде очікувати збільшення обсягу продажів.
Для того щоб зрозуміти дійсні потреби клієнта і запропонувати послуги і товари, що цілком відповідають його запитам, необхідні як талант, так і глибоке розуміння цільового ринку і відповідних механізмів продажів, прийнятних для такого ринку. Головна задача цього дводенного семінару полягає в тому, щоб виробити в учасників розуміння й озброїти їх інструментами, необхідними для продажу товарів і послуг.
По завершенню цього тренінгу учасники зможуть:
- Розробляти стратегії прориву, що цілком відповідають особливостям ринку, в умовах якого вони працюють, і характеру наданих послуг.
- Визначити роль торговельного персоналу компанії в процесі створення цінності для споживачів.
- Розробити основні рішення, які необхідно прийняти для організації управління торговельним апаратом фірми.
- Знати, як відбувається підбір штату продавців і його структуру.
- Знати, як компанії приймають на роботу, відбирають і навчають торговельних працівників.
- Описати, яким чином компанії винагороджують працю продавців, здійснюють контроль їхньої діяльності й оцінюють ефективність роботи.
- Зрозуміти і використовувати у своїй роботі базові прийоми по застосуванню наступних маркетингових підходів:
- «Холодний візит»
- Маркетинг за допомогою розсилок
- Прямі продажі
- Телемаркетинг
- Інноваційний маркетинг
- Встановити позитивну взаємодію з покупцями на робочому місці.
- Розрізняти елементи ефективного двостороннього міжособистісного спілкування.
- Організовувати ефективний зворотний зв'язок.
- Бути асертивними з іншими.
- Дати визначення невербальної комунікації.
- Довідатися про потенційний вплив на покупців невербальної комунікації.
- Ефективно використовувати невербальні сигнали для досягнення і поліпшення задоволеності покупців.
- Знати ефект, що стать і культура чинять на комунікацію.
- Знати переваги поведінки, орієнтованої на покупця.
- Створювати орієнтований на покупця імідж через використання невербальних сигналів.
Хто повинний прослухати курс:
Дійсний курс розрахований на професійних менеджерів або осіб, зацікавлених у збільшенні продажів у рамках ринку товарів і послуг.
План тренінгу
і графік роботи
| День перший |
Вступна частина, тренер, матеріали курсу, учасники: |
9:00 |
Тема I: |
Ключі до проникнення на ринок товарів і послуг
- Маркетинг - створення цінностей та обмін ними.
- Нужди, потреби, запити.
- Товари та послуги.
- Споживча цінність.
|
9:20 |
Перерва на каву |
11:00 |
Тема II: |
Методи й інструменти маркетингу в сфері продаж
- Маркетинговий комплекс: товар, ціна, просування, місце.
- Обмін, угоди та відносини.
- Ринки.
- Види маркетингової діяльності.
- Зовнішнє маркетингове середовище.
- Внутрішнє маркетингове середовище.
|
11:20 |
Обід |
13:00 |
Тема III: |
Управління маркетином, його значення для зростання продаж
- Контроль та регулювання попиту.
- Створення взаємовигідних відносин зі споживачем.
- П'ять концепцій управління маркетингом, яку вибрати для збільшення прибутків?
- Концепція вдосконалення виробництва.
- Концепція вдосконалення товару.
- Концепція інтенсифікаціїї комерційних зусиль.
- Концепція маркетингу.
- Концепція соціально-етичного маркетингу.
- Інноваційний маркетинг.
|
14:00 |
Перерва на каву |
15:40 |
Тема IV: |
Особистий продаж і керування збутом
- Торговий агент. Що таке хороший продавець?
- Роль служби збуту.
- Менеджмент служби збуту.
- Структура служби збуту.
- Підбор штату продавців і його структура.
- 72 питання, що задають при проведенні інтерв'ю з кандидатами на посаду торговельного агента.
- Телемаркетинг.
|
16:00 |
Завершення і підведення підсумків |
17:30 |
День другий |
Тема V: |
Система планування, контролю та оцінки роботи торгового персоналу
- Постановка задач торговому персоналу.
- Чотири системи оплати праці торгового персоналу. Недоліки та переваги.
- Посадова інструкція, положення про оплату праці торговельного агента на ринку товарів і послуг.
- Оцінка діяльності торгового персоналу.
- Звіти про контакти.
- Порівняння результатів діяльності окремих торгових агентів.
|
9:00 |
Перерва на каву |
11:00 |
Тема VI: |
Принципи особистої продажі
- Процес особистої продажі.
- Етапи процесу продажі.
- Пошук і оцінка покупця.
- Підготовка до контакту.
- Контакт.
- Презентація і демонстрація.
- Подолання суперечностей.
- Заключний етап - підписання контракту.
- Супроводження угоди.
|
11:20 |
Обід |
13:00 |
Тема VII: |
Двостороння комунікація
- Задачі, які необхідно вирішувати при комунікації.
- Позитивна вербальна комунікація.
- Неасертивна й асертивна поведінка продавця.
|
14:00 |
Перерва на каву |
15:40 |
Тема VIII: |
Невербальна комунікація при обслуговуванні покупців
- Канали передачі почуттів.
- Сфера невербальної поведінки:
- Мова тіла.
- Голосові сигнали.
- Зовнішній вигляд.
- Просторові сигнали.
- Сигнали навколишнього середовища.
- Різні сигнали.
- Непродуктивна поведінка.
|
16:00 |
Завершення і підведення підсумків |
17:30 |
У процесі тренінгу будуть використані видаткові матеріали (анкети, буклети, практичні рекомендації), будуть проводитися рольові ігри, тести, прослухуватися аудіо записи, виконуватися самостійні завдання.
