Двухдневный семинар
для специалистов в сфере маркетинга и продаж
Почему важен этот тренинг:
Ежегодно миллионы работников по всему миру принимают участие в тренингах по развитию навыков и умений, связанных с их работой. И в этом плане Украина – не исключение.
Компании ожидают увидеть измеримые изменения в том, как их сотрудники работают, строят свои взаимоотношения, и насколько они способны к нововведениям после того, как их «вдохновил» тренер. Если тренера нанимали для того, чтобы он ознакомил сотрудником с новыми приемами в сфере продаж, то, вполне естественно, руководство компании будет ожидать увеличения объема продаж.
Для того чтобы понять действительные потребности клиента и предложить услуги и товары, полностью отвечающие его потребностям, необходимы как талант, так и глубокое понимание целевого рынка и соответствующих механизмов продаж, приемлемых для такого рынка. Главная задача этого двухдневного семинара состоит в том, чтобы выработать у участников понимание и вооружить их инструментами, необходимыми для продажи товаров и услуг.
По завершению этого тренинга участники смогут:
- Разрабатывать стратегии прорыва, которые полностью отвечают особенностям рынка, в условиях которого они работают, и характеру предоставляемых услуг.
- Определить роль торгового персонала компании в процессе создания ценности для потребителей.
- Разработать основные решения, которые необходимо принять для организации управления торговым аппаратом фирмы.
- Знать, как происходит подбор штата продавцов и его структуру.
- Знать, как компании принимают на работу, отбирают и обучают торговых работников.
- Описать, каким образом компании вознаграждают труд продавцов, осуществляют контроль их деятельности и оценивают эффективность работы.
- Понять и использовать в своей работе базовые приемы по применению следующих маркетинговых подходов:
- «Холодный визит»
- Маркетинг посредством рассылки
- Прямые продажи
- Телемаркетинг
- Инновационный маркетинг
- Упрочить позитивное взаимодействие с покупателями на рабочем месте.
- Различать элементы эффективного двустороннего межличностного общения.
- Организовывать эффективную обратную связь.
- Быть ассертивными с другими.
- Дать определение невербальной коммуникации.
- Узнать о потенциальном влиянии на покупателей невербальной коммуникации.
- Эффективно использовать невербальные сигналы для достижения и улучшения удовлетворенности покупателей.
- Знать эффект, который пол и культура оказывают на коммуникацию.
- Знать преимущества поведения, сфокусированного на покупателя.
- Создавать сфокусированный на покупателя имидж через использование невербальных сигналов.
Кто должен прослушать курс: Настоящий курс рассчитан на профессиональных менеджеров или лиц, заинтересованных в увеличении продаж в рамках рынка товаров и услуг.
План тренинга
и график работы:
| День первый |
|---|
| Вступительная часть, тренер, материали курса, участники: | 9:00 |
|---|
| Тема I: | Ключи к проникновению на рынок товаров и услуг - Маркетинг - создание ценностей и обмен ими.
- Нужды, потребности, запросы.
- Товары и услуги.
- Потребительская ценность.
| 9:20 |
|---|
| Перерыв на кофе | 11:00 |
|---|
Тема II: | Методы и инструменты маркетинга в сфере продаж
- Маркетинговый комплекс: товар, цена, продвижение, место
- Обмен, сделки, отношения. Рынки.
- Види маркетинговой деятельности.
- Внешняя маркетинговая среда.
- Внутренняя маркетинговая среда.
| 11:20 |
|---|
| Обед | 13:00 |
|---|
Тема III: | Управление маркетином, его значение для роста продаж - Контроль и регулирование спроса.
- Создание взаимовыгодных взаимоотношений с потребителем.
- Пять концепций управления маркетингом, какую выбрать для увеличения прибыли?
- Концепция совершенствования производства.
- Концепция совершенствования товара.
- Концепция интенсификации коммерческих усилий.
- Концепция маркетинга.
- Концепция социально-этического маркетинга.
- Инновационный маркетинг.
| 14:00 |
|---|
| Перерыв на кофе | 15:40 |
|---|
Тема IV: | Личная продажа и управление сбытом
- Торговый агент. Что такое хороший продавец?
- Роль службы сбыта.
- Менеджмент службы сбыта.
- Структура службы сбыта.
- Подбор штата продавцов и его структура.
- 72 вопроса, которые задают при проведении интервью с кандидатами на должность торгового агента.
- Телемаркетинг.
| 16:00 |
|---|
Завершение и подведение итогов | 17:30 |
|---|
День второй |
|---|
| Тема V: | Система планирования, контроля и оценки работы торгового персонала - Постановка задач торговому персоналу.
- Четыре системы оплаты труда торгового персонала. Недостатки и преимущества.
- Должностная инструкция, положение об оплате труда торгового агента на рынке товаров и услуг.
- Оценка деяльности торгового персонала.
- Отчеты о контактах .
- Сравнение результатов деятельности отдельных торгових агентов.
| 9:00 |
|---|
| Перерыв на кофе | 11:00 |
|---|
Тема VI: | Принципы личной продажи - Процесс личной продажи.
- Этапы процесса продажи:
- Поиск и оценка покупателя.
- Подготовка к контакту.
- Контакт.
- Презентация і демонстрация.
- Преодоление разногласий.
- Заключительный этап - заключение сделки.
- Сопровождение сделки.
| 11:20 |
|---|
| Обед | 13:00 |
|---|
Тема VII: | Двусторонняя коммуникация- Задачи, которые необходимо решать при коммуникации.
- Позитивная вербальная коммуникация.
- Неассертивное и ассертивное поведение продавца
| 14:00 |
|---|
| Перерыв на кофе | 15:40 |
|---|
| Тема VIII: | Невербальная коммуникация при обслуживании покупателей - Каналы передачи чувств.
- Сфера невербального поведения:
- Язык тела.
- Голосовые сигналы.
- Внешний вид.
- Пространственные сигналы.
- Сигналы окружающей среды.
- Разные сигналы.
- Непродуктивное поведение.
| 16:00 |
|---|
| Завершение и подведение итогов | 17:30 |
|---|
В процессе тренинга будут использованы раздаточные материалы (анкеты, буклеты, практические рекомендации), будут проводиться ролевые игры, тесты, прослушиваться аудио записи, выполняться самостоятельные задания.
