Как продавать выгоды

Стоимость электрической энергии составляет в среднем 0,15 гривны за один кВт•час.

- Будете ли вы покупать электроэнергию в 5 раз дороже?
- Вы говорите: «Нет».
- А в 10 раз? Ответ тоже: «Нет».
- А в 100 раз? «Нет?»
- Тогда будете ли вы покупать электроэнергию в десять в 10000 (десять тысяч) раз дороже? Нет?
- А мы говорим «Да!» И еще раз «Да!».

Кроме всего прочего вы не просто будете покупать электроэнергию по астрономической цене, а уже покупаете ее по цене 1500 гривен за один кВт•час, а подчас даже дороже. Это неоспоримый факт. Такая ситуация возникает, когда вы покупаете батарейки для радиоприемников, фотоаппаратов, калькуляторов, часов и т.д. Ведь, собственно говоря, мы покупаем электроэнергию для того, чтобы функционировало то или иное устройство. Разница в цене электроэнергии, получаемой потребителем из разных источников, составляет 10000 раз! Подумать только!

Возникает вопрос: «Почему за электроэнергию мы платим в 10000 раз больше?»

Ответ, на первый взгляд неразрешимый вопрос, кроется в том, что продавцы гальванических батареек продают не столько электроэнергию, (хотя батарейка ничего кроме электроэнергии производить не может), сколько преимущества, которые дает эксплуатация батарейки.

А какие же это преимущества?

Прежде всего, энергонезависимость от централизованных систем энергопитания. Нам не нужны линии электропередачи, провода, блоки питания.

Второе преимущество – удобство в эксплуатации. Батарейки имеют малые габариты, вес. Устройство на батарейках всегда готово к использованию, независимо от каких-либо природных катаклизмов или стихийных бедствий.

Третье – безопасность устройств, работающих на батарейках. Устройство, подключенное к сети переменного тока напряжением 220 Вольт, всегда несет в себе опасность поражения электрическим током.

Главная задача сервис-провайдеров - определить те преимущества, которые дает клиенту товар или услуга, предоставляемые вашей организацией. Важно также уметь определить, какие проблемы помогает решить именно ваш товар (услуга) клиенту.

Другой пример из реальной жизни. Немецкая фирма «ИБМ индастриз Украина» производит вентиляторы для компьютеров, которые в несколько раз дороже китайских. Как убедить производителей компьютеров покупать более дорогие немецкие вентиляторы?

Ключ к решению проблемы заключается в том, чтобы определить, какие преимущества дает использование немецких вентиляторов, а затем продавать эти преимущества. Совместно с работниками фирмы методом мозгового штурма удалось определить:

• во-первых, вентиляторы создают намного меньший уровень шумов;
• во-вторых, имеют свойственное немецкой продукции высокое качество и надежность.

За малошумный и надежный компьютер, в состав которого входят вентиляторы, пользователи готовы платить. Малошумный компьютер имеет существенные преимущества перед "шумными" аналогами, поэтому лучше продается. Производитель компьютера заинтересован в росте продаж, а не в снижении цены при одновременном падении объемов реализации.

Реклама производителем вентиляторов компьютеров с новыми свойствами дала еще одно преимущество для покупателя вентиляторов и одновременно производителя компьютеров, поскольку они сэкономили на рекламе.